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想做大壓縮機利潤空間，發(fā)揮銷售服務是關(guān)鍵时间：2018-10-19 【中國壓縮機網(wǎng)】制造業(yè)由于本身所處產(chǎn)品的環(huán)節(jié)和自身特性所決定，其本身的利潤空間是有限的，在原材料價格上漲，人力和銷售成本增加的情況下，制造業(yè)的利潤空間會被擠壓在一個最小的區(qū)間內(nèi)。  現(xiàn)狀堪憂，壓縮機利潤趨窄 近期原材料價格可以說是水漲船高，無論是五金類的鋼材鋁塊，還是稀土資源，就連煤炭石油在供給側(cè)改革之后，也紛紛迎來了漲價期。多類原材料漲價迅速，在給所在行業(yè)帶來利好的同時，也給下游制造業(yè)增加了壓力。壓縮機就是一個比較明顯的例子，其生產(chǎn)所需的材料，鑄件、鋼板、五金目前全部價格處于漲勢。 制造業(yè)由于本身所處產(chǎn)品的環(huán)節(jié)和自身特性所決定，其本身的利潤空間是有限的，在原材料價格上漲，人力和銷售成本增加的情況下，制造業(yè)的利潤空間會被擠壓在一個最小的區(qū)間內(nèi)。稍有不慎，就有可能虧損嚴重，可以說在成本增加的環(huán)境下，一些小型的制造企業(yè)，無法通過規(guī)模優(yōu)勢增加溢價空間，對他們來說，企業(yè)發(fā)展如同走鋼絲，小心翼翼，舉步維艱。 對于壓縮機企業(yè)來說，需要將整個產(chǎn)品鏈拉長，在創(chuàng)新技術(shù)的同時，也需要把控好銷售和售后等服務環(huán)節(jié)，提高自身的產(chǎn)品信譽度。即便是受當前原材料漲價的影響，利潤額不高，但就長遠來看，實質(zhì)上是一種長遠投資。 壓縮機在成品制造完成之后，就進入銷售環(huán)節(jié)，這個時候銷售人員發(fā)揮自身價值的時候就到了。 取長補短，發(fā)揮銷售的主動性 在工作中，面對客戶，壓縮機銷售人員要具備一種換位思考能力，從客戶的角度出發(fā)思索自己怎樣去做。在做每一件事情的時候，能夠像關(guān)心自己和親人一樣去關(guān)心客戶的利益、滿足客戶的需求是一個優(yōu)秀的銷售應該具備的品質(zhì)。 真正的銷售只有兩個步驟：第一，用心了解客戶的心愿和擔憂。第二，運用我們專業(yè)的知識、一流的產(chǎn)品和完善的服務完成對方的心愿，拿走對方的擔憂。 所有這些，都直接決定著壓縮機銷售人員工作的效率和業(yè)績。具備這樣能力的銷售人員能夠由己度人，做到“己所不欲，勿施于人”，將自身的才能由此及彼，達到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 從客戶的角度出發(fā)，抓住客戶的利益點，空壓機銷售人員才能把握主動權(quán)，將壓縮機更好的銷售出去，提高增量業(yè)績。 不管面對的是競爭對手，還是合作伙伴，銷售人員都應該多站在客戶的角度去考慮問題，多想想他們在想些什么、想得到什么、不想失去什么，然后制定自己的策略，取得客戶長期的信任。這對于銷售員和企業(yè)來說都是一份無形的資產(chǎn)。 重點關(guān)注，售后服務不可忽視 包括制造業(yè)在內(nèi)的任何市場的競爭最后都要歸結(jié)為對客戶的競爭。客戶就是市場，因此銷售工作是否成功要看客戶是否滿意，所以售后服務顯得至關(guān)重要。一個擁有優(yōu)秀售后團隊的壓縮機企業(yè)，不僅能為銷售增加提供砝碼，而且也是銷售能否將市場擴張的基礎(chǔ)。 舉個生活中常見的例子，有人會覺得海底撈的火鍋并不是那么好吃，為什么收費還那么高？這個時候一定會有人出來反駁，人家服務好，去吃的不是火鍋，是服務！當然，壓縮機行業(yè)不需要像海底撈那樣的服務，但有些基本售后服務必不可少。 售后服務是指生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商把產(chǎn)品（或服務）銷售之后，為消費者提供的一系列服務，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓、上門服務等。售后服務需要充分了解用戶需求，研究用戶心理，注重售后細節(jié)，改進工作缺點，提高服務質(zhì)量。只有這樣才能贏得用戶的品牌忠誠度。 售后服務能幫助制造型企業(yè)發(fā)展自己新的優(yōu)勢 一直以來，制造類企業(yè)競爭都是產(chǎn)品成本的競爭，即價格競爭。通過低于同行的價格獲得市場份額，但目前對于壓縮機企業(yè)來說原材料價格上漲，想要通過價格獲得優(yōu)勢的機會已經(jīng)極大地減小了。 當今制造業(yè)競爭已經(jīng)進入白熱化，客戶的需求越來越復雜，個性化需求越來越強，以往的競爭方式已不能滿足如今的發(fā)展形式。企業(yè)需要通過差異化服務來增加自己產(chǎn)品的價值，以此求得市場份額的增長，這就是新形勢下制造企業(yè)發(fā)展的新方式。將售后服務作為企業(yè)競爭的優(yōu)勢成為企業(yè)擺脫不利局面的最佳選擇之一。售后服務作為銷售的一部分已經(jīng)成為眾多廠家和經(jīng)銷商爭奪用戶的重要領(lǐng)地。 良好的售后服務不僅可以為企業(yè)樹立品牌形象，也是企業(yè)盈利的增長點。精細周到的售后服務可以拉長產(chǎn)品盈利周期，增加配套產(chǎn)品利潤，這對企業(yè)來說，遠比低價競爭更符合市場規(guī)律。 好的售后服務，甚至在一定程度上可以增加銷售額。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，如果客戶的投訴沒有得到企業(yè)的重視，三分之二的客戶會轉(zhuǎn)向該企業(yè)的競爭對手處去發(fā)生購買行為；如果投訴最終得到了解決，大約70％的用戶會繼續(xù)光顧該企業(yè)；如果投訴得到了妥善、及時的解決，繼續(xù)光顧的客戶比例會上升到95％。可見，售后對壓縮機形成有機的盈利閉環(huán)起著重要的作用。 目前，國內(nèi)的壓縮機企業(yè)能夠建立起全國性的售后服務點的總體來說數(shù)量還是有限，在原材料和各項成本上漲的時候，壓縮機企業(yè)可以嘗試轉(zhuǎn)換視角，發(fā)掘售后服務的潛在價值。 在競爭激烈的當下，對于壓縮機企業(yè)來說，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。總的來說，前期的銷售需要從用戶的角度思考，產(chǎn)品水平需要不斷提高，后期的服務也要跟上，這樣才能形成良性的循環(huán)，將利潤空間擴大。 |
